Отправить запрос...
г.Екатеринбург
8 (343) 269-80-71
+7 952 725 26 07

Комплексное сопровождение ритейла – курс на эффективность

Услуги

Мерчандайзинг

Ритейл Университет

Ритейл Сервис



Тренинг: Эффективный продавец


 

Cеминар-тренинг
МЕРЧАНДАЙЗИНГ -

инструмент управления продажами в рознице.
 

Cеминар Е.А.Бузуковой
КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ.

Все, что надо знать об управлении ассортиментом.


 

 

 

 

 

 

 

 

Бизнес-тренинг  "ЭФФЕКТИВНЫЙ ПРОДАВЕЦ"

 Аудитория:  Продавцы-консультанты торговых залов

Цели тренинга:

  • формирование клиент-ориентированной позиции продавца-консультанта;
  • освоение технологии продаж и обслуживания в работе с покупателями;
  • освоение оптимальных моделей поведения в сложных и конфликтных ситуациях;

Продолжительность тренинга 20 часов: 16  часов + 4 часа посттренинговое сопровождение (для практической отработки навыков и оценки результата обучения).

 

ЛУЧШЕ ОДИН РАЗ УВИДЕТЬ, ЧЕМ 100 РАЗ УСЛЫШАТЬ...  

тренинг

"ЭФФЕКТИВНЫЙ ПРОДАВЕЦ"

  с элементами ВИДЕО-ОБУЧЕНИЯ

подробней...

 

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Блок 1. Повышение ценности товара с помощью отличного сервиса

1.1. Сервис, ориентированный на Клиента.

  • Что такое культура обслуживания и почему  она так важна именно сейчас. Сервис как конкурентное преимущество магазина.
  • «Моменты истины» в обслуживании клиентов. «Роковые» ошибки, приводящие к потере клиента. Методы их предотвращения.
  • Десять аспектов безупречного сервиса:
    1. Надежность;
    2. Забота и внимание;
    3. Время;
    4. Декорации \ оформление магазина;
    5. Доступность информации;
    6. Чистота и порядок;
    7. Безопасность;
    8. Возможность выбора;
    9. Атмосфера \ внутренний имидж;
    10. Постоянство качества.
  • Клиент-ориентированная позиция продавца-консультанта.

1.2. Сервис, ориентированный на Бренд.

  • Понятие бренда. Пирамида бренда магазина.
  • Осознание  ответственности продавца за формирование позитивного бренда магазина и торговых марок.

Практика: Комплекс упражнений «быть в бренде»:
- Знание бренда: что такое бренды вообще?
- Специфика бренда: чем уникален наш бренд?
- Оценка соответствия бренду: мы «в бренде» или «вне его»?
- Проявление бренда: что представляет собой наш бренд в действии? Или что хотят испытать наши клиенты?

Блок 2. Технология эффективных продаж

2.1. Установление контакта с покупателем

  • Ориентация в покупателе:
    - психологические типы покупателей;
    - определение психологического типа покупателя;
    - визуальная оценка готовности покупателя к контакту по его поведению;
  • Невербальные аспекты при установлении контакта с покупателем:
    - оптимальные дистанция и ориентация в пространстве при работе с разными людьми (психотипы, пол, рост);
    - «Куда девать руки?» (позы, мимика, жестикуляция);
  • Вербальные способы вступления в контакт с покупателем:
    - вопросы (открытые, альтернативные, вопросы типа «скажите да»);
    - нейтрально-информационные фразы;
    - вовлекающие предложения (что-нибудь посмотреть, взять, сделать).
  • Способы вовлечения в контакт в работе с разными психологическими типами клиентов.

Практика: установление контакта покупателей разных типов с использованием различных приемов.

2.2. Выявление потребностей покупателя

  • Потребности покупателя:
    - структура потребностей в данной товарной группе;
    - иерархия потребностей покупателя;
  • Инструменты для выявления потребностей покупателя:
    - «воронка» вопросов»;
    - техники активного слушания (поощрение, эхо-повтор, перефразирование, отражение чувств, резюме).

Практика: выявление потребностей, приводящее к предложению более дорогого товара или расширению покупки за счет дополнительных товаров.

2.3. Презентация товара

  • Составляющие эффективной презентации;
  • Конкурентные преимущества магазина (сети) и другие плюсы, о которых полезно знать покупателям;
  • Предложение дорогостоящей продукции:
    - обоснование цены, показ ценности товара;
    - приемы безболезненного для покупателя озвучивания цены.

Практика: создание ярких презентаций для дорогостоящих и приоритетных брендов (по выбору участников группы и пожеланию руководителей магазинов).

2.4. Работа с сомнениями и возражениями клиента

  • Работа с возражениями:
    - действия продавца-консультанта, провоцирующие возражения покупателя;
    - алгоритм обработки возражений;
    - приемы контраргументации и работы с возражениями.

Практика:
1) Выработка 5 вариантов ответов на каждое из 10 типичных возражений
2) Предложение аналогичного товара (в случае отсутствия запрашиваемого).

2.5. Завершение контакта

  • Как помочь покупателю  принять решение о покупке;
  • Прощание с покупателем как способ продолжения отношений.

2.6. Эффективное поведение в предконфликтных и конфликтных ситуациях

  • Предконфликтные ситуации:
    - фразы-амортизаторы;
    - разделение ответственности;
    - ситуации, провоцирующие конфликт
  • Стратегия поведения в ситуациях рекламации и в конфликте:
    - эффективные и неэффективные стратегии;
    - претензия – это хорошо: модель выхода из конфликта.

Практика: отработка модели выхода из конфликта на примерах реальных ситуаций из практики магазина.

2.6. Практика работы со специфичными для розницы ситуациями

  • Работа одновременно с несколькими покупателями в часы «пик».
  • Стратегия работы с парами и группами покупателей.

В ходе тренинга используется видеосъемка, анализ работы каждого участника.
Выдаются методические материалы
Участникам тренинга выдаются сертификаты

 



 
Комплексное сопровождение ритейла - курс на эффективность! Телефон: 8 (343) 269-80-71
Сопровождение и продвижение сайта в Екатеринбурге - SiteStep