Отправить запрос...
г.Екатеринбург
8 (343) 269-80-71
+7 952 725 26 07

Комплексное сопровождение ритейла – курс на эффективность

Услуги

Мерчандайзинг

Ритейл Университет

Ритейл Сервис



Тренинг Эффективный продавец одежды премиум-класса


«ЭФФЕКТИВНЫЙ ПРОДАВЕЦ ОДЕЖДЫ ЭЛИТ-КЛАССА»

Тренинг продаж и сервиса

Аудитория:  Продавцы-консультанты бутиков одежды и обуви в сегменте «luxory»

Цели обучения:
•    Формирование клиент-ориентированной позиции продавца-консультанта;
•    Освоение технологии продаж и обслуживания в работе с покупателями в магазинах премиум-класса;
•    Освоение оптимальных моделей поведения в сложных и конфликтных ситуациях;
•    Освоение базовых принципов имиджелогии и методов грамотного подбора одежды в соответствии с внешними характеристиками, особенностями фигуры и личного стиля клиента;
•    Повышение продаж одежды за счет формирования комплексного предложения.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня)

Программа тренинга:

Блок 1. Особенности Сервиса в магазинах премиум-класса. 2 часа.

1.1. Сервис, ориентированный на Клиента.

  • Что такое культура обслуживания и почему  она так важна именно сейчас. Сервис как конкурентное преимущество магазина. Сервис премиум-класса.
  • «Моменты истины» в обслуживании клиентов. «Роковые» ошибки, приводящие к потере клиента. Методы их предотвращения.
  •  Десять аспектов безупречного сервиса.
  • Клиент-ориентированная позиция продавца-консультанта в работе с VIP-клиентами..

1.2. Сервис, ориентированный на Бренд.

  • Понятие бренда. Пирамида бренда элитного магазина.
  • Осознание  ответственности продавца за формирование позитивного бренда магазина и торговых марок.

Практика: Комплекс упражнений «быть в бренде»:
-    Знание бренда: что такое бренды вообще?
-    Специфика бренда: чем уникален наш бренд?
-    Оценка соответствия бренду: мы «в бренде» или «вне его»?
-    Проявление бренда: что представляет собой наш бренд в действии? Или что хотят испытать наши клиенты?

Блок 2. Методы успешных продаж. 10 часов.

2.1. Установление контакта с покупателем
Ориентация в покупателе:
-    психологические типы покупателей;
-    определение психологического типа покупателя;
-    визуальная оценка готовности покупателя к контакту по его поведению;
-    особенности поведения покупателей в магазинах премиум класса, их ожидания и опасения;
Невербальные аспекты при установлении контакта с покупателем:
-    оптимальные дистанция и ориентация в пространстве при работе с разными людьми (психотипы, пол, рост);
-    «Куда девать руки?» (позы, мимика, жестикуляция);
Вербальные способы вступления в контакт с покупателем:
-    вопросы (открытые, альтернативные, вопросы типа «скажите да»);
-    нейтрально-информационные фразы;
-    вовлекающие предложения (что-нибудь посмотреть, взять, сделать).
Способы вовлечения в контакт в работе с разными психологическими типами клиентов.
Практика: установление контакта покупателей разных типов с использованием соответствующих приемов.

2.2. Выявление потребностей покупателя
Потребности покупателя:
-    структура потребностей: зачем люди покупают одежду?
-    иерархия потребностей элитного покупателя;
Инструменты для выявления потребностей покупателя:
-    «воронка» вопросов»;
-    техники активного слушания (поощрение, эхо-повтор, перефразирование, отражение чувств, резюме);
-    особенности работы с клиентами VIP-класса.
Практика: выявление потребностей, приводящее к предложению более дорогого товара или расширению покупки за счет дополнительных товаров.

2.3. Презентация товара
Составляющие эффективной презентации;
Конкурентные преимущества магазина (сети) и другие плюсы, о которых полезно знать покупателям;
Предложение дорогостоящей продукции:
-    Правила презентации цены, показ ценности товара;
Практика: создание ярких презентаций для приоритетных брендов (по выбору участников группы и пожеланию руководителей магазинов).

2.4. Работа с сомнениями и возражениями клиента
Работа с возражениями:
-    действия продавца-консультанта, провоцирующие возражения покупателя;
-    алгоритм обработки возражений;
-    приемы контраргументации и работы с возражениями.
Практика:
1)    Выработка 5 вариантов ответов на каждое из 10 типичных возражений
2)    Предложение аналогичного товара (в случае отсутствия запрашиваемого).


2.5. Завершение контакта
Как помочь покупателю  принять решение о покупке;
Прощание с покупателем как способ продолжения отношений.

2.6. Эффективное поведение в предконфликтных и конфликтных ситуациях

Предконфликтные ситуации:
-    фразы-амортизаторы;
-    разделение ответственности;
-    ситуации, провоцирующие конфликт

Стратегия поведения в ситуациях рекламации и в конфликте:
-    эффективные и неэффективные стратегии;
-    претензия – это хорошо: модель выхода из конфликта.

Практика: отработка модели выхода из конфликта в ситуациях.

Блок 3. Как грамотно продавать одежду. 4 часа (либо отдельный день 8 часов).
Автор и ведущая блока – Стафеева Татьяна Николаевна, директор Международного Научно-Практического Центра «Стиль Века», руководитель Уральской школы стиля и моды Александра Васильева. Преподаватель Уральского Государственного Университета, автор курсов «Язык одежды», «Создание внешнего образа для деловых и политический кругов».

  • Продавец – помощник в создании Образа клиента с помощью одежды;
  • Роль одежды в жизни человека;
  • Разница в потребностях и в покупательском поведении мужчин и женщин при покупке одежды;
  • Что такое имидж. Основные понятия имиджелогии;
  • Подбор одежды и аксессуаров в соответствии с внешними характеристиками клиента и стилем его жизни;
  • Особенности фигуры клиента;
  • Коррекция фигуры с помощью одежды;
  • Основы колористики;
  • Цветовой подбор одежды и аксессуаров для клиента, цветовые сочетания в одежде;
  • Определение «СТИЛЬ-ПЕРСОНЫ» - личного стиля клиента;
  • Сочетания в одежде;
  • Формирование гардеробных коллекций. Философия гардероба. Капсула;
  • Использование аксессуаров;
  •  Формирование и презентация комплексного предложения для покупателя;
  • Внешний облик продавца в соответствии с философией компании и стилем направления.


Практика: отработка методов подбора одежды на участниках тренинга (диагностика фигуры, личного стиля; подбор соответствующих моделей одежды).

  • В ходе тренинга используется видеосъемка, анализ работы каждого участника.
  • Выдаются методические материалы
  • Участникам тренинга выдаются сертификаты

 

 



 
Комплексное сопровождение ритейла - курс на эффективность! Телефон: 8 (343) 269-80-71
Сопровождение и продвижение сайта в Екатеринбурге - SiteStep