Отправить запрос...
г.Екатеринбург
8 (343) 269-80-71
+7 952 725 26 07

Комплексное сопровождение ритейла – курс на эффективность

Услуги

Мерчандайзинг

Ритейл Университет

Ритейл Сервис



Консультативные продажи методом SPIN


 

Cеминар-тренинг
МЕРЧАНДАЙЗИНГ -

инструмент управления продажами в рознице.
 

Cеминар Е.А.Бузуковой
КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ.

Все, что надо знать об управлении ассортиментом.

 

 

 

 

 

 

 

Бизнес-тренинг для продавцов-консультантов продвинутого уровня


 

Аудитория: продавцы-консультанты в рознице, опте,  компаний по продаже технически сложных товаров и решений.

Цели обучения: Освоение специалистами Компании  продвинутой технологии продаж. Осуществление комплексных продаж и повышение средней стоимости покупки.

Задачи:
1.    Осознание роли качественного сервиса как своего конкурентного преимущества.
2.    Освоение  модели SPIN  (СПИН) для продажи сложных технических товаров и решений. Тренировка навыка ведения клиентов с помощью СПИН вопросов.
3.    Создание банка сценариев решения бизнес – задач  в работе с клиентами с помощью СПИН технологии.

Несколько слов о SPIN – технологии:
Технология эффективна потому, что она следует собственной логике принятия клиентом решения о покупке. Именно поэтому предложение, сделанное в технике  SPIN, вызывает минимальное сопротивление со стороны клиента.  
Освоение SPIN - технологии позволяет глубоко и досконально выявлять потребности клиента, что очень важно при решении таких вопросов как:
•    Выявление скрытых и формирование явных потребностей клиента. Развитие потребностей клиентов.
•    Продажа технологически сложных  продуктов и услуг, где продаваемым продуктом является решение или проект
•    Развитие клиента: увеличение объема закупаемой у компании продукции, а не просто «сбор заявок» от клиента.
•    Ведение VIP-клиентов, требующих к себе особенного и  внимательного подхода.
•    Установление и развитие долгосрочных отношений с клиентами.
•    Убеждение клиента, работающего с другими партнерами, в выгодности сотрудничества именно с вашей компанией.
•    Развитие продавца консультанта, стимулирование его профессионального роста и интереса к работе.

 
Программа тренинга:

1. Сервис как конкурентное преимущество Компании 

•    Пирамида Бренда компании. Ценности услуги для клиентов Компании. Сервис, ориентированный на бренд.
•    Кто наш клиент? Психологический портрет ключевых клиентов Компании. Их ожидания и опасения. Сервис, ориентированный на клиента. 10 составляющих высочайшего сервиса.
•    «Моменты истины» в обслуживании клиентов Компании. «Роковые» ошибки в обслуживании, приводящие к потере клиента. Методы их предотвращения.

Практика:
Разработка сервисных преимуществ Компании на каждом этапе работы с клиентом,  по диаграмме Исикава.

2. Установление контакта с клиентом    

•    Ориентация в клиенте:
-    психологические типы покупателей;
-    определение психологического типа клиента;
-    визуальная оценка готовности клиента к контакту по его поведению;
•    Невербальные аспекты при установлении контакта с клиентом:
-    оптимальные дистанция и ориентация в пространстве при работе с разными людьми (психотипы, пол, рост);
-    «Куда девать руки?» (позы, мимика, жестикуляция);
•    Вербальные способы вступления в контакт с покупателем:
-    вопросы (открытые, альтернативные, вопросы типа «скажите да»);
-    нейтрально-информационные фразы;
-    вовлекающие предложения (что-нибудь посмотреть, взять, сделать).
•    Способы вовлечения в контакт клиентов разных психологических типов.

Практика: установление контакта с клиентами разных психотипов с использованием различных приемов.

3. Использование техники СПИН в выяснении и формировании потребностей клиента   

•    Ситуационные вопросы - для прояснения ситуации клиента.
•    Проблемные вопросы – для выявления скрытых потребностей.
•    Извлекающие вопросы – для формирования явной потребности.
•    Направляющие (наводящие) вопросы – для подведения клиента к осознанию необходимости приобретения товара.

Практика:
Использование этих вопросов в работе консультанта (моделирование ситуаций в учебных в кейсах).

4. Демонстрация Возможностей товара и Компании на практике            

•    Характеристики и Преимущества товара. Выгоды клиентов.
•    Позиционирование Компании: как представить конкурентные преимущества Компании, не очерняя при этом конкурентов.
•    Предотвращение и предупреждение Возражений. Работа с возникшими возражениями
•    Работа  с Возражениями относительно  цены. Ответы на возражения для 4х покупательских типов клиентов.

Практика:
Отработка уверенной презентации и опровержения возражений.

5. Завершение сделки   

•    Называем цену: как это сделать так, чтобы клиент не испугался. Правила обоснования цены.
•    Как расстаться так, чтобы клиент захотел вернуться.

Практика:
Отработка уверенной и аргументированной презентации цены

6. Постпродажное ведение клиента – ключевые способы его удержания   

•    Контакты с клиентом после продажи. Действия специалиста: программа-минимум и программа-максимум.
•    Работа с рекламациями: алгоритм разрешения претензий и конфликтов.


Формат проведения:  40% теории / 60% практики: упражнения, игры, ролевые ситуации, творческие задачи, дискуссии.

  • В ходе тренинга используются видеосъемка и анализ работы каждого участника.
  • Каждый участник получает методические материалы.
  • Участникам тренинга выдаются сертификаты.


Продолжительность тренинга:  20 часов (16 часов тренинг + 4 часа посттренинговое  занятие (для корпоративного формата): 2 часа постренинг, 2 часа экзамен). После основной части тренинга участники выполняют самостоятельные задания для отработки навыков.
 



 
Комплексное сопровождение ритейла - курс на эффективность! Телефон: 8 (343) 269-80-71
Сопровождение и продвижение сайта в Екатеринбурге - SiteStep