|
Бизнес-тренинг для продавцов-консультантов продвинутого уровня
.jpg)
Аудитория: продавцы-консультанты в рознице, опте, компаний по продаже технически сложных товаров и решений.
Цели обучения: Освоение специалистами Компании продвинутой технологии продаж. Осуществление комплексных продаж и повышение средней стоимости покупки.
Задачи:
1. Осознание роли качественного сервиса как своего конкурентного преимущества.
2. Освоение модели SPIN (СПИН) для продажи сложных технических товаров и решений. Тренировка навыка ведения клиентов с помощью СПИН вопросов.
3. Создание банка сценариев решения бизнес – задач в работе с клиентами с помощью СПИН технологии.
Несколько слов о SPIN – технологии:
Технология эффективна потому, что она следует собственной логике принятия клиентом решения о покупке. Именно поэтому предложение, сделанное в технике SPIN, вызывает минимальное сопротивление со стороны клиента.
Освоение SPIN - технологии позволяет глубоко и досконально выявлять потребности клиента, что очень важно при решении таких вопросов как:
• Выявление скрытых и формирование явных потребностей клиента. Развитие потребностей клиентов.
• Продажа технологически сложных продуктов и услуг, где продаваемым продуктом является решение или проект
• Развитие клиента: увеличение объема закупаемой у компании продукции, а не просто «сбор заявок» от клиента.
• Ведение VIP-клиентов, требующих к себе особенного и внимательного подхода.
• Установление и развитие долгосрочных отношений с клиентами.
• Убеждение клиента, работающего с другими партнерами, в выгодности сотрудничества именно с вашей компанией.
• Развитие продавца консультанта, стимулирование его профессионального роста и интереса к работе.
Программа тренинга:
1. Сервис как конкурентное преимущество Компании
• Пирамида Бренда компании. Ценности услуги для клиентов Компании. Сервис, ориентированный на бренд.
• Кто наш клиент? Психологический портрет ключевых клиентов Компании. Их ожидания и опасения. Сервис, ориентированный на клиента. 10 составляющих высочайшего сервиса.
• «Моменты истины» в обслуживании клиентов Компании. «Роковые» ошибки в обслуживании, приводящие к потере клиента. Методы их предотвращения.
Практика:
Разработка сервисных преимуществ Компании на каждом этапе работы с клиентом, по диаграмме Исикава.
2. Установление контакта с клиентом
• Ориентация в клиенте:
- психологические типы покупателей;
- определение психологического типа клиента;
- визуальная оценка готовности клиента к контакту по его поведению;
• Невербальные аспекты при установлении контакта с клиентом:
- оптимальные дистанция и ориентация в пространстве при работе с разными людьми (психотипы, пол, рост);
- «Куда девать руки?» (позы, мимика, жестикуляция);
• Вербальные способы вступления в контакт с покупателем:
- вопросы (открытые, альтернативные, вопросы типа «скажите да»);
- нейтрально-информационные фразы;
- вовлекающие предложения (что-нибудь посмотреть, взять, сделать).
• Способы вовлечения в контакт клиентов разных психологических типов.
Практика: установление контакта с клиентами разных психотипов с использованием различных приемов.
3. Использование техники СПИН в выяснении и формировании потребностей клиента
• Ситуационные вопросы - для прояснения ситуации клиента.
• Проблемные вопросы – для выявления скрытых потребностей.
• Извлекающие вопросы – для формирования явной потребности.
• Направляющие (наводящие) вопросы – для подведения клиента к осознанию необходимости приобретения товара.
Практика:
Использование этих вопросов в работе консультанта (моделирование ситуаций в учебных в кейсах).
4. Демонстрация Возможностей товара и Компании на практике
• Характеристики и Преимущества товара. Выгоды клиентов.
• Позиционирование Компании: как представить конкурентные преимущества Компании, не очерняя при этом конкурентов.
• Предотвращение и предупреждение Возражений. Работа с возникшими возражениями
• Работа с Возражениями относительно цены. Ответы на возражения для 4х покупательских типов клиентов.
Практика:
Отработка уверенной презентации и опровержения возражений.
5. Завершение сделки
• Называем цену: как это сделать так, чтобы клиент не испугался. Правила обоснования цены.
• Как расстаться так, чтобы клиент захотел вернуться.
Практика:
Отработка уверенной и аргументированной презентации цены
6. Постпродажное ведение клиента – ключевые способы его удержания
• Контакты с клиентом после продажи. Действия специалиста: программа-минимум и программа-максимум.
• Работа с рекламациями: алгоритм разрешения претензий и конфликтов.
Формат проведения: 40% теории / 60% практики: упражнения, игры, ролевые ситуации, творческие задачи, дискуссии.
- В ходе тренинга используются видеосъемка и анализ работы каждого участника.
- Каждый участник получает методические материалы.
- Участникам тренинга выдаются сертификаты.
Продолжительность тренинга: 20 часов (16 часов тренинг + 4 часа посттренинговое занятие (для корпоративного формата): 2 часа постренинг, 2 часа экзамен). После основной части тренинга участники выполняют самостоятельные задания для отработки навыков.
|
Главная
