Вы вложили деньги в производство, упаковку и логистику. Товар присутствует на полках сетей. Но покупатель проходит мимо и берёт продукт конкурента. Возможно, проблема не в продукте, а в том, как он представлен.
Давайте разбираться, почему так происходит и как это исправить?
Для начала - ключевое: Мерчандайзинг и трейд-маркетинг для производителя - это система управления восприятием покупателя в точке продаж. Она помогает вашему бренду выделиться среди десятков аналогов и увеличить продажи без дополнительных затрат на рекламу.

? Почему производитель теряет продажи на полке
Лена, надо выделеить подзаголовки, я поставила размер 24, посмотри плз, какой лучше
В одной товарной категории на полке супермаркета может стоять более сотни SKU. Покупатель не изучает все 100 упаковок — он выбирает за секунды, часто неосознанно. Что влияет на его решение:
· Расположение товара. Если ваш продукт лежит на нижней полке или перекрыт конкурентами, его не замечают.
· Визуальное выделение. Внимание покупателя привлекают: Яркая упаковка, POS-материалы и Бренд-зона.
· Наличие товара. Отсутствие продукции на полке (OOS) — прямая потеря продаж. Покупатель не будет ждать — он купит у конкурента.
· Стандарты выкладки. Без единых правил каждый магазин выкладывает товар по-своему, и бренд теряет узнаваемость.
По данным исследований, если товар не виден с расстояния двух метров, его покупают в разы реже. А отсутствие товара на полке в момент покупки — это не просто упущенная выручка, это потеря лояльности покупателя.

ТУТ НУЖНа КАРТИНКа ("Бренд-зона обеспечивает видимость вашего бренда издалека - с расстояния более 2х метров" Можно из Аксимы)

Что такое система мерчандайзинга для производителя

Для единого представления - а значит, узнаваемости - вашего бренда во всех торговых точках необходим полный комплекс документов, правил и инструментов. Без системы сотрудники (не говоря уже о продавцах в магазинах) действуют по собственному усмотрению. Это приводит к хаосу на полках и размыванию образа бренда.
Что входит в систему:
· Стандарты выкладки: правила размещения продукции на оборудовании.
· Планограммы: визуальные схемы с точным количеством фейсингов для каждого SKU.
· POS-материалы: инструменты для привлечения внимания покупателя.
· Бренд-зона, которая создаёт т.наз. Эффект "рекламного щита": оформленное пространство, которое выделяет ваш товар.
· Обучение полевой команды - чтобы мерчандайзеры и торговые представители работали по единому стандарту.

Ключевые инструменты мерчандайзинга производителя

1. Стандарты выкладки («Мерчандайзинг-book»)
Это корпоративный документ, в котором зафиксированы правила представления бренда в рознице. Стандарты регламентируют:
· Приоритетное размещение (долю полки) для ключевых SKU
· Правила фейсинга: сколько единиц товара должно стоять лицом к покупателю
· Товарное соседство и порядок ротации (принцип FIFO)
· Оформление ценников и работу с POS-материалами
Единый стандарт-бук позволяет сформировать монолитный образ бренда во всех торговых точках страны.

2. Планограммы выкладки
Планограмма — это графическая схема размещения каждого SKU на конкретном оборудовании. В неё включают:
· Количество фейсингов для каждой позиции
· Высоту полок и порядок выкладки
· Таблицу с артикулами и названиями SKU
Планограммы решают несколько задач: стандартизируют представленность, учитывают коммерческую аналитику (ABC/XYZ-анализ) и упрощают контроль для супервайзеров.

3. POS-материалы и бренд-зона
POS-материалы помогают товару "заговорить" с покупателем с полки, недаром их называют "молчаливыми продацами". Шелфтокеры, воблеры, стопперы, промо-стойки - все эти инструменты привлекают внимание покупателя и подталкивают к покупке.
Бренд-зона — это выделенное пространство, которое визуально отделяет ваш товар от конкурентов. Она может включать фирменные стенды, дисплеи и специальную выкладку.
КАРТИНКа (ПОСы для Пряжи, например - я сама поставлю)

Роль трейд-маркетинга в продвижении бренда

Если Мерчандайзинг работает на полке, то Трейд-маркетинг - на всём пути товара от производителя до покупателя.
Трейд-маркетинг для производителя включает:
· Мотивацию партнёров. Программы лояльности для дистрибьюторов и розничных сетей, бонусы за выполнение плана закупок.
· Стимулирование продавцов. Обучение персонала магазинов, вознаграждение за продвижение вашего товара.
· Промо-акции. Дегустации, скидки, специальные предложения для увеличения продаж.
· Анализ эффективности. Оценка ROI трейд-маркетинговых мероприятий и корректировка стратегии.
Трейд-маркетинг и мерчандайзинг работают в связке: первый создаёт условия для продажи, второй обеспечивает видимость бренда на полке.

Как мы разрабатываем систему мерчандайзинга

Мы создаём систему, которую ваша команда сможет применять в ежедневной работе.
Этапы работы:
1. Аудит текущей ситуации. Анализируем вашу долю полки, соседей-конкурентов по выкладке, OOS, работу мерчандайзеров.
2. Разработка стандартов. Создаём «Мерчандайзинг-book» и планограммы под каждый формат сетей.
3. Дизайн POS-материалов. Разрабатываем инструменты, которые реально работают, а не просто красиво выглядят.
4. Обучение команды. Проводим тренинги для мерчандайзеров, супервайзеров и торговых представителей.
5. Контроль и аналитика. Внедряем чек-листы, фотоотчёты и систему KPI для оценки эффективности.
Подробно этапы описаны здесь

Результаты: что получает производитель

После внедрения системы мерчандайзинга производитель получает:
· Рост продаж за счёт правильной выкладки, заметности и узнаваемости бренда
· Увеличение доли полки - ваш товар станет занимать приоритетные места (после успешных переговоров торгового представителя с розницей)
· Снижение OOS - товар всегда в наличии в ключевых точках
· Единый образ бренда во всех торговых точках
· Управляемую полевую команду, которая работает по единым стандартам

Если Вы хотите усилить позиции вашего бренда в рознице
Оставьте заявку на бесплатную консультацию. Мы проанализируем вашу ситуацию и предложим первые шаги по оптимизации мерчандайзинга.
Напишите нам: retail-city@inbox.ru
Или позвоните: +7 (952) 725 26 07.