Мерчандайзинг производителя: как увеличить продажи бренда
в рознице
- Почему производитель теряет продажи на полке: главные причины OOS
- Что такое система мерчандайзинга для производителя: что входит
- Как мы разрабатываем систему мерчандайзинга
- Результаты: что получает производитель
- Что такое система мерчандайзинга для производителя: что входит
- Как мы разрабатываем систему мерчандайзинга
- Результаты: что получает производитель
Вы вложили деньги в производство, упаковку и логистику. Товар присутствует на полках сетей, но покупатель берёт продукт конкурента. Возможно, проблема не в продукте, а в том, как он представлен.
Давайте разбираться, почему так происходит и как это исправить?
Для начала - ключевое: Мерчандайзинг и трейд-маркетинг для производителя - это система управления восприятием покупателя в точке продаж. Она помогает вашему бренду выделиться среди десятков аналогов и увеличить продажи без дополнительных затрат на рекламу.
Давайте разбираться, почему так происходит и как это исправить?
Для начала - ключевое: Мерчандайзинг и трейд-маркетинг для производителя - это система управления восприятием покупателя в точке продаж. Она помогает вашему бренду выделиться среди десятков аналогов и увеличить продажи без дополнительных затрат на рекламу.
Почему производитель теряет продажи на полке
В одной товарной категории на полке супермаркета может стоять более сотни SKU. Покупатель не изучает каждую упаковку — он выбирает за секунды, часто неосознанно. Что влияет на его решение:
· Расположение товара. Если ваш продукт лежит на нижней полке или перекрыт конкурентами, его не замечают.
Бренд-зона обеспечивает видимость вашего бренда издалека - с расстояния более 2х метров, как в примере на Фото ниже:
В одной товарной категории на полке супермаркета может стоять более сотни SKU. Покупатель не изучает каждую упаковку — он выбирает за секунды, часто неосознанно. Что влияет на его решение:
· Расположение товара. Если ваш продукт лежит на нижней полке или перекрыт конкурентами, его не замечают.
- Визуальное выделение. Внимание покупателя привлекают: Яркая упаковка, POS-материалы и Бренд-зона.
- Наличие товара. Отсутствие продукции на полке (OOS) — прямая потеря продаж. Покупатель не будет ждать — он купит у конкурента.
- Стандарты выкладки. Без единых правил каждый магазин выкладывает товар по-своему, и бренд теряет узнаваемость.
Бренд-зона обеспечивает видимость вашего бренда издалека - с расстояния более 2х метров, как в примере на Фото ниже:
Что такое система мерчандайзинга для производителя
Для единого представления - а значит, узнаваемости - вашего бренда во всех торговых точках необходим полный комплекс документов, правил и инструментов. Без системы сотрудники (не говоря уже о продавцах в магазинах) действуют по собственному усмотрению. Это приводит к хаосу на полках и размыванию образа бренда.
Что входит в систему:
Ключевые инструменты мерчандайзинга производителя
1. Стандарты выкладки («Мерчандайзинг-book»)
Это корпоративный документ, в котором зафиксированы правила представления бренда в рознице. Стандарты регламентируют:
2. Планограммы выкладки
Планограмма — это графическая схема размещения каждого SKU на конкретном оборудовании. В неё включают:
3. POS-материалы и бренд-зона
POS-материалы помогают товару "заговорить" с покупателем с полки, недаром их называют "молчаливыми продацами". Шелфтокеры, воблеры, стопперы, промо-стойки - все эти инструменты привлекают внимание покупателя и подталкивают к покупке.
Бренд-зона — это специально оформленное пространство, которое визуально отделяет ваш товар от конкурентов. Она может включать не только фирменные стенды и дисплеи, но и специальную выкладку на полке.
На фото ниже - пример, как POS-материалы привлекают внимание к продукции производителя на витринах:
Для единого представления - а значит, узнаваемости - вашего бренда во всех торговых точках необходим полный комплекс документов, правил и инструментов. Без системы сотрудники (не говоря уже о продавцах в магазинах) действуют по собственному усмотрению. Это приводит к хаосу на полках и размыванию образа бренда.
Что входит в систему:
- Стандарты выкладки: правила размещения продукции на оборудовании.
- Планограммы: визуальные схемы с точным количеством фейсингов для каждого SKU.
- POS-материалы: инструменты для привлечения внимания покупателя.
- Бренд-зона, которая создаёт т.наз. Эффект "рекламного щита": оформленное пространство, которое выделяет ваш товар.
- Обучение полевой команды - чтобы мерчандайзеры и торговые представители работали по единому стандарту.
Ключевые инструменты мерчандайзинга производителя
1. Стандарты выкладки («Мерчандайзинг-book»)
Это корпоративный документ, в котором зафиксированы правила представления бренда в рознице. Стандарты регламентируют:
- Приоритетное размещение (долю полки) для ключевых SKU
- Правила фейсинга: сколько единиц товара должно стоять лицом к покупателю
- Товарное соседство и порядок ротации (принцип FIFO)
- Оформление ценников и работу с POS-материалами
2. Планограммы выкладки
Планограмма — это графическая схема размещения каждого SKU на конкретном оборудовании. В неё включают:
- Количество фейсингов для каждой позиции
- Высоту полок и порядок выкладки
- Таблицу с артикулами и названиями SKU
3. POS-материалы и бренд-зона
POS-материалы помогают товару "заговорить" с покупателем с полки, недаром их называют "молчаливыми продацами". Шелфтокеры, воблеры, стопперы, промо-стойки - все эти инструменты привлекают внимание покупателя и подталкивают к покупке.
Бренд-зона — это специально оформленное пространство, которое визуально отделяет ваш товар от конкурентов. Она может включать не только фирменные стенды и дисплеи, но и специальную выкладку на полке.
На фото ниже - пример, как POS-материалы привлекают внимание к продукции производителя на витринах:
Роль трейд-маркетинга в продвижении бренда
Если Мерчандайзинг работает на полке, то Трейд-маркетинг - на всём пути товара от производителя до покупателя.
Трейд-маркетинг для производителя включает:
Как мы разрабатываем систему мерчандайзинга
Мы создаём систему, которую ваша команда сможет применять в ежедневной работе.
Этапы работы:
1. Аудит текущей ситуации. Анализируем вашу долю полки, соседей-конкурентов по выкладке, OOS, работу мерчандайзеров.
2. Разработка стандартов. Создаём «Мерчандайзинг-book» и планограммы под каждый формат сетей.
3. Дизайн POS-материалов. Разрабатываем инструменты, которые реально работают, а не просто красиво выглядят.
4. Обучение команды. Проводим тренинги для мерчандайзеров, супервайзеров и торговых представителей.
5. Контроль и аналитика. Внедряем чек-листы, фотоотчёты и систему KPI для оценки эффективности.
Подробно этапы проекта описаны здесь
Результаты: что получает производитель
После внедрения системы мерчандайзинга производитель получает:
Если Вы хотите усилить позиции вашего бренда в рознице
Оставьте заявку на бесплатную консультацию. Мы проанализируем вашу ситуацию и предложим первые шаги по оптимизации мерчандайзинга.
Если Мерчандайзинг работает на полке, то Трейд-маркетинг - на всём пути товара от производителя до покупателя.
Трейд-маркетинг для производителя включает:
- Мотивацию партнёров. Программы лояльности для дистрибьюторов и розничных сетей, бонусы за выполнение плана закупок.
- Стимулирование продавцов. Обучение персонала магазинов, вознаграждение за продвижение вашего товара.
- Промо-акции. Дегустации, скидки, специальные предложения для увеличения продаж.
- Анализ эффективности. Оценка ROI трейд-маркетинговых мероприятий и корректировка стратегии.
Как мы разрабатываем систему мерчандайзинга
Мы создаём систему, которую ваша команда сможет применять в ежедневной работе.
Этапы работы:
1. Аудит текущей ситуации. Анализируем вашу долю полки, соседей-конкурентов по выкладке, OOS, работу мерчандайзеров.
2. Разработка стандартов. Создаём «Мерчандайзинг-book» и планограммы под каждый формат сетей.
3. Дизайн POS-материалов. Разрабатываем инструменты, которые реально работают, а не просто красиво выглядят.
4. Обучение команды. Проводим тренинги для мерчандайзеров, супервайзеров и торговых представителей.
5. Контроль и аналитика. Внедряем чек-листы, фотоотчёты и систему KPI для оценки эффективности.
Подробно этапы проекта описаны здесь
Результаты: что получает производитель
После внедрения системы мерчандайзинга производитель получает:
- Рост продаж за счёт правильной выкладки, заметности и узнаваемости бренда
- Увеличение доли полки - ваш товар станет занимать приоритетные места (после успешных переговоров торгового представителя с розницей)
- Снижение OOS - товар всегда в наличии в ключевых точках
- Единый образ бренда во всех торговых точках
- Управляемую полевую команду, которая работает по единым стандартам
Если Вы хотите усилить позиции вашего бренда в рознице
Оставьте заявку на бесплатную консультацию. Мы проанализируем вашу ситуацию и предложим первые шаги по оптимизации мерчандайзинга.
МЫ ВСЕГДА ОТКРЫТЫ К ОБЩЕНИЮ
